Description

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Dieses Buch befasst sich mit der Steuerung von Verkaufsmitarbeitern. Sowohl die Praxis als auch die Forschung zeigen ein nachhaltiges Interesse zu verstehen, inwiefern die Mitarbeitersteuerung den Erfolg einer Verkaufsorganisation erklären kann. Basierend auf einem ausführlichen Literatur- und Studienüberblick, wird in Abgrenzung zu bestehenden Arbeiten ein eigenes Erklärungsmodell entwickelt. Eine explizite Betrachtung der Einstellungen und der Verhaltensweisen von Verkaufsmitarbeitern verspricht neue Erkenntnisse in der Erklärung der Wirkungszusammenhänge zwischen Steuerung und Erfolg von Verkaufsorganisationen. Die empirische Überprüfung der Forschungshypothesen erfolgt im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor. Einer ersten empirischen Erhebung zur Ausgestaltung eingesetzter Steuerungssysteme folgt eine zweite Datenerhebung in der sowohl die Führungskräfte als auch die Verkaufsmitarbeiter schriftlich befragt werden. Zu den drei zentralen Studienergebnissen zählen der bedeutende Einfluss einer klaren Zielvorgabe auf den Erfolg der Steuerung, die Wahrnehmungsverzerrung der Selbsteinschätzung und die mangelnde Erfolgswirkung adaptiver Verkaufstechniken.