Que demande le client ? Qu'attend-il du vendeur ? Tels sont, entre autres, les problèmes qui inquiètent les vendeurs, enclins à reconnaître les difficultés et les lacunes dans leurs relations avec des clients toujours plus avertis, qui tendent à mener l'entretien de vente.
Aussi, être vendeur aujourd'hui, nécessite-il une véritable formation pour faire face à l'évolution économique de ces dernières années : les comportements d'achat, comme les techniques de vente, ont évolué. De même, il devient urgent d'optimiser la performance commerciale des entreprises à la recherche d'une démarche qualité dans leurs systèmes de vente, d'où la nécessité absolue d'élaborer des systèmes de vente comptant des vendeurs polyvalents ouverts à toute forme de marché, de produit ou de service.
Désireux de répondre, pratiquement, au malaise d'une profession injustement dévalorisée, Jean-Jacques Machuret, Dominique Deloche et Jacques Chariot d'Amart présentent, aux différents membres de l'organisation commerciale, les moyens de leur action (connaissance des démarches, enseignement et management de la vente, organisation de la culture commerciale dans l'entreprise) selon les axes savoir, savoir-faire, savoir-être, faire faire, et obtenir.
Dans cette perspective, l'ouvrage comprend l'exposé systématique non seulement de l'organisation de la démarche qualité, mais également de très nombreux outils nécessaires à sa mise en œuvre, parmi lesquels des dizaines de plans de vente répondant à des situations spécifiques.
« Commerciator » s'impose comme le référentiel incontournable pour l'ensemble des acteurs des systèmes de vente – direction, encadrement, membres d'une équipe de vente, étudiants, enseignants et formateurs. Véritable « traité » de la vente, cet ouvrage se révèle essentiel pour assurer l'excellence commerciale.

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