Description

L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée
des nouvelles technologies de l'information ont entraîné
une concurrence accrue et une évolution sensible des
méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le
choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la
bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux
essentiels pour les fonctions marketing et commerciale.

Ce livre propose une modélisation originale de
5 méthodes de vente, observées dans de nombreux
secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre
globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la
vente par prescription et la vente par médias interposés.
Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques
et ses facteurs de succès.

À la fin du livre, une «Boite à outils» permet un choix
pertinent et une mise en oeuvre plus facile de ces 5 méthodes.

Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage
s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent
l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles
de commerce pourront également acquérir les techniques
utiles à leur future fonction.