Description

Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de l'argumentation,
de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de
publications.

Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive
pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles
recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des
phénomènes.

Or, les recherches sur la «psychologie cognitive», sur l'approche «systémique» des relations
et sur l'approche par les «situations», ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais
les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer
des principes pratiques d'intervention.