- Retrait gratuit dans votre magasin Club
- 7.000.000 titres dans notre catalogue
- Payer en toute sécurité
- Toujours un magasin près de chez vous
- Retrait gratuit dans votre magasin Club
- 7.000.000 titres dans notre catalogue
- Payer en toute sécurité
- Toujours un magasin près de chez vous
Vendre aux grands comptes
stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes
René Moulinier
Livre broché | Français
24,00 €
+ 48 points
Description
La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :
- l'approche de l'organisation ;
- comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
- comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
Spécifications
Parties prenantes
- Auteur(s) :
- Editeur:
Contenu
- Nombre de pages :
- 223
- Langue:
- Français
Caractéristiques
- EAN:
- 9782212554267
- Date de parution :
- 28-06-12
- Format:
- Livre broché
- Dimensions :
- 160 mm x 210 mm
- Poids :
- 354 g
